De acordo com o CEO da agência AMG, ter sucesso no mercado americano passa por adaptação cultural, posicionamento e escolha do momento certo
A internacionalização de marcas brasileiras nos Estados Unidos exige preparo estratégico, visão a médio e longo prazo e entendimento da cultura local. O movimento acompanha um cenário de forte expansão: quase 3 mil empresas brasileiras já possuem investimentos ou operações no mercado americano, segundo levantamento da CNI divulgado em 2025. Marcelo Goulart, CEO e fundador da AMG, conhece esse cenário de perto. À frente da agência, participou da entrada de grandes marcas brasileiras nos EUA como Oakberry, BB Americas Bank, Lugano, BEES (AB InBev), Gerando Falcões, Prat’s e Forno de Minas.
De acordo com o empresário, um dos principais erros cometidos por muitas empresas já consolidadas no Brasil é acreditar que o mesmo modelo será automaticamente validado e aprovado nos EUA. “O mercado americano opera com base em referências locais, histórico comprovado e consistência na execução. É como começar do zero. Até mesmo os brasileiros que moram em solo estadunidense e consomem marcas locais também precisariam ser novamente impactados pelo marketing e projeção da empresa brasileira”, pontua o executivo.
Marcelo, que já mora em Miami há mais de 10 anos, entende a importância do networking como estratégia para criar relações genuínas e de confiança para firmar negócios no país norte-americano. Confira três principais caminhos para empresários que querem avançar com a internacionalização:
- Expansão exige preparo, não apenas capital
Marcelo avalia que é importante fazer a análise do nível de maturidade da organização e entender se o momento é realmente adequado para a expansão.
“Os Estados Unidos têm alto poder de consumo e um potencial de escala incomparável, mas os resultados não acontecem a curto prazo, em muitos casos o break even só é atingido após 18 a 24 meses de operação estruturada. Além do investimento, é preciso muito planejamento e estudo de mercado. Conquistar o consumidor americano passa menos por levar um produto brasileiro para fora e mais por compreender profundamente como esse consumidor pensa, compra e se relaciona com marcas”, diz Marcelo.
- Mentalidade de startup faz diferença
Segundo o executivo, empresas brasileiras que se estabelecem em outro país têm características em comum e a principal delas é ter uma postura semelhante às startups do foco em aprendizado, testes e adaptação contínua.
“Essas marcas começam menores, validam canais de venda, ajustam posicionamento e expandem gradualmente conforme encontram aderência real junto ao consumidor. Outro ponto importante, a construção de um ecossistema local sólido, com parceiros especializados em áreas como jurídico, contabilidade, distribuição e marketing. Também é recomendável validar fornecedores e histórico comprovado de atuação”, explica.
- É essencial que a liderança esteja na operação
Marcelo ressalta que uma forma de analisar e alavancar os resultados da expansão, é ter lideranças trabalhando in loco. Para ele, as operações exclusivamente à distância costumam enfrentar mais dificuldades de alinhamento e menor velocidade de aprendizado.
“Quem quiser vender nos EUA precisa entender bem o que o americano procura na prateleira, qual nome ele consegue pronunciar e por que escolheria aquele determinado produto em vez de algo que conhece há mais tempo. Por isso, precisa estar aqui”, finaliza.