O mercado imobiliário brasileiro vem atravessando um processo consistente de amadurecimento, impulsionado por mudanças no perfil do comprador, maior acesso à informação e evolução dos próprios produtos ofertados. Nesse cenário, uma transformação silenciosa começa a ganhar força: o modelo tradicional de corretagem, baseado em volume e abordagem generalista, passa a dar sinais de esgotamento.
Os dados ajudam a contextualizar esse movimento. Mesmo diante de cenários econômicos desafiadores, o setor tem demonstrado resiliência. Em 2021, o crédito imobiliário no Brasil atingiu cerca de R$ 255 bilhões, o maior volume da série histórica. Em 2022, manteve-se em patamar elevado, superando os R$ 240 bilhões. Ao mesmo tempo, o mercado passou a lidar com uma diversificação significativa da demanda, impulsionada por fatores como formação de novas famílias, envelhecimento da população, mudanças no padrão de consumo e crescimento de investidores pessoa física.
Esse novo contexto altera, de forma direta, a dinâmica de vendas. Para Andressa Machado, especialista em estruturação de times comerciais no setor imobiliário, fundadora da Sísmica e uma das maiores estrategistas de vendas do país, o principal erro de leitura é atribuir oscilações do setor a fatores conjunturais, como calendário político ou eventos pontuais. “O mercado imobiliário responde a fundamentos mais profundos, como demanda habitacional, acesso ao crédito e busca por proteção patrimonial. O que mudou foi o nível de exigência desse mercado”, afirma.
Na prática, isso significa que vender imóveis deixou de ser uma atividade sustentada apenas por oferta e oportunidade. O aumento da complexidade dos produtos, aliado a um comprador mais criterioso, exige um nível maior de preparo técnico e estratégico por parte das equipes comerciais.
Entre os movimentos mais relevantes observados no setor, destacam-se:
- a redução da eficácia de equipes grandes e pouco especializadas
- o avanço de estruturas mais enxutas, com maior qualificação
- a necessidade crescente de domínio sobre dados e contexto de mercado
- o aumento do tempo e da complexidade do processo de decisão de compra
Além disso, o próprio perfil do cliente contribui para essa mudança. O mercado já não se organiza em torno de um comprador padrão. Hoje, convivem diferentes perfis com demandas específicas: investidores em busca de renda, compradores de alto padrão focados em estilo de vida e proteção de patrimônio, público 60+ com novas prioridades e uma geração mais jovem que acessa o mercado com outras expectativas.
Esse cenário fragmentado exige uma abordagem mais segmentada e reforça a importância da especialização. Andressa explica: “o corretor que atua de forma genérica tende a competir por preço. Já aquele que entende profundamente um nicho consegue construir argumento, autoridade e valor”.
Outro ponto de inflexão está na mudança do papel do corretor dentro da jornada de compra. A figura do intermediador cede espaço para um profissional com atuação consultiva, capaz de interpretar variáveis econômicas, comportamentais e patrimoniais. Essa transição não é apenas desejável, mas se torna necessária para sustentar resultados em um mercado mais sofisticado.
Ao mesmo tempo, empresas do setor começam a revisar seus próprios modelos comerciais, investindo em formação de equipes, definição de processos e leitura mais estratégica do mercado. A venda deixa de ser uma atividade isolada e passa a ser tratada como parte de uma estrutura mais complexa, que envolve posicionamento, inteligência de dados e preparação de times.
Nesse contexto, o mercado imobiliário não dá sinais de retração, mas de seleção. Andressa lembra que existe muito espaço para crescimento, mas ele tende a ser ocupado por profissionais e empresas que conseguem acompanhar o nível de exigência do setor. Para os demais, o desafio não será apenas crescer e, sim, permanecer relevante.