Consumidor mais técnico, funis mais caros e times despreparados pressionam o mercado imobiliário. Segundo especialista, 2026 será o ano da eficiência comercial e do fim do improviso.
Após dois anos de crescimento acelerado e recorde na captação de leads, o mercado imobiliário entra em 2026 com um novo desafio: melhorar eficiência comercial e reduzir perdas no funil. Segundo Andressa Machado, especialista com 25 anos de experiência e fundadora da Sísmica, o próximo ano será marcado por profissionalização intensa, alta exigência técnica e maior pressão por dados e método dentro das operações.
“2026 não será apenas sobre vender mais, será sobre vender melhor. O setor amadureceu em marketing e tecnologia, mas ainda perde produtividade no básico: processo, cultura comercial e liderança. Isso vai mudar rapidamente”, afirma Andressa. A partir de diagnósticos aplicados em 2024 e 2025 em incorporadoras de diferentes regiões do país, a especialista aponta as *cinco tendências que vão moldar o setor:
- Consumidor mais técnico e intolerante a erros
O comprador chega mais preparado, compara mais e exige clareza na jornada. Segundo diagnóstico da Sísmica, 81% dos clientes chegam com pelo menos três objeções específicas, exigindo corretores mais analíticos e munidos de dados. “Quem atender com improviso será descartado”, reforça Andressa.
- Funis mais caros e cobrança por eficiência por venda
Com marketing consumindo até 3% do VGV, o foco migra de volume para conversão. As incorporadoras querem previsibilidade, e isso só vem com operação profissionalizada. “2026 marca a virada do ‘fizemos um bom lançamento’ para ‘fizemos uma operação eficiente’.”
- Fim do corretor generalista e ascensão do corretor técnico
Segundo dados internos da Sísmica, 68% dos corretores chegam ao campo com falhas em follow-up e CRM, o que cria buracos na jornada. O profissional valorizado será aquele que domina:
- funil,
- indicadores,
- crédito,
- comportamento do cliente,
- rotina estruturada.
- Lideranças sobrecarregadas passam a ser prioridade estratégica
Líderes acumulam recrutamento, gestão, motivação e atendimento, muitas vezes sem indicadores. Para Andressa, 2026 não será o ano de “cobrar mais”, e sim de ensinar mais. “A liderança do futuro é educadora. Sem rotina, dados e cultura comercial, não há escala.”
- Formação contínua substitui treinamentos pontuais
Operações que treinam de forma contínua tiveram até 42% mais conversão nos diagnósticos analisados. Treinamentos isolados, longos e teóricos deixam de fazer sentido. “Times sobrecarregados aprendem rápido e esquecem rápido. A formação precisa ser leve, prática e semanal.”
As três ameaças que podem derrubar a performance das incorporadoras em 2026, segundo Andressa, são: o desperdício de leads por falta de follow up (boa parte dos clientes se perde no primeiro contato), as lideranças despreparadas e sobrecarregadas; e os treinamentos desconectados da rotina. Segundo Andressa, “conhecimento não aplicado é conhecimento desperdiçado”. Ela conclui: “o setor cresceu em produto e tecnologia. Agora precisa crescer em eficiência humana. 2026 será um ponto de virada”.