Multinacional parceira da Microsoft aposta em atuação consultiva, proximidade operacional e projetos de IA para ganhar relevância em mercados dominados por grandes integradoras globais
Para a Kumulus, a expansão internacional passou a depender da capacidade de construir relações mais profundas e duradouras com os clientes. Em um cenário em que empresas disputam relevância em mercados já consolidados, a companhia avança nos Estados Unidos e na Europa apostando menos em volume de projetos e mais em posicionamento estratégico dentro das operações corporativas.
A estratégia ganha força após o investimento de US$ 3 milhões em uma nova operação nos Estados Unidos. A expectativa é atingir um faturamento de R$ 70 milhões até 2028. Só em 2025, a Kumulus ampliou sua base de projetos de IA de 65 para 95 cases, reforçando a aposta em iniciativas de maior valor agregado e relacionamento de longo prazo com clientes internacionais.
Após Tony Fischer assumir a liderança integrada das operações comerciais nos Estados Unidos e na Europa como Diretor de Vendas, a empresa passou a trabalhar uma estratégia comum entre os dois mercados, buscando combinar o perfil mais consultivo e de longo prazo das vendas norte-americanas com a velocidade de entrada e proximidade comercial construída na Europa por meio da parceria com a Microsoft.
“Eu conseguia enxergar valor nos dois lados e percebi que era justamente no meio dessas duas situações que queríamos atuar mais”, afirma o Diretor. “Como levar uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente para o mercado europeu e fazer com que os clientes entendam por que estamos realizando essa prova de conceito? O que isso busca resolver para a organização e qual resultado de negócio está por trás disso?”.
A estratégia busca aproximar duas dinâmicas bastante diferentes da operação internacional da empresa. Nos Estados Unidos, o mercado se caracteriza por ciclos de venda mais longos, negociações consultivas e projetos de maior escala. Já na Europa, a proximidade com a Microsoft ajudou a acelerar o acesso a clientes, mas também concentrou parte da atuação da Kumulus em entregas rápidas de MVPs e iniciativas de curto prazo.
A avaliação interna da companhia é que o mercado corporativo passou a exigir menos discurso tecnológico e mais capacidade de conectar tecnologia, operação e resultado financeiro. Nesse contexto, a expansão internacional deixa de ser tratada apenas como crescimento geográfico e passa a funcionar como uma estratégia de aproximação operacional com os clientes.
“Podemos ser mais do que apenas uma empresa de implementação de provas de conceito. Realizamos grandes projetos para muitos clientes”, diz Fischer.
Nos Estados Unidos, a empresa também revisou sua lógica de entrada em novos contratos. A concentração exclusiva em projetos de maior porte limitava a velocidade de expansão e a construção inicial de relacionamento com o mercado. A nova abordagem busca ampliar presença e recorrência antes de avançar para contratos mais amplos.
Parte dessa visão é sustentada pela própria trajetória do executivo. Antes de migrar para a área comercial, Fischer atuou por cerca de uma década em operações técnicas de TI, incluindo gestão de infraestrutura, implementação de sistemas, service desk e operações de data center. A experiência ajudou a consolidar uma abordagem orientada menos ao discurso comercial tradicional e mais à resolução prática de problemas dos clientes.
A Kumulus também vem estruturando sua operação internacional com foco em padronização de processos comerciais, frameworks de descoberta e modelos de entrega capazes de manter consistência entre diferentes regiões sem perder capacidade de adaptação local. O desafio é competir em mercados já ocupados por grandes integradores globais sem abrir mão da previsibilidade operacional.
A inteligência artificial aparece hoje como um dos principais motores da demanda internacional da empresa. Segundo o executivo, cresce o volume de projetos ligados à automação, ingestão de dados em tempo real, agentes virtuais e eficiência operacional, especialmente em iniciativas pressionadas por metas de redução de custos e aceleração de retorno sobre investimento.
Nos próximos meses, a Kumulus prevê ampliar sua presença física nos Estados Unidos e na Europa. A formação de equipes locais no mercado norte-americano já está em andamento, enquanto a expansão operacional na Europa deve avançar entre o fim deste ano-calendário e o início do próximo ano fiscal. Para a companhia, proximidade regional segue sendo um diferencial competitivo em mercados onde credibilidade, relacionamento e capacidade de execução continuam determinando espaço.