Especialista alerta que revisão da estratégia de precificação será decisiva para preservar margens e competitividade durante a transição para o novo sistema tributário
A Reforma Tributária deve provocar um dos maiores desafios estratégicos para as empresas brasileiras nos próximos anos: revisar a forma como definem os preços de produtos e serviços. Mais do que uma mudança fiscal, a transição para o novo modelo tributário poderá comprometer margens de lucro, afetar a competitividade e exigir decisões comerciais muito mais rápidas e baseadas em dados.
Com a substituição gradual de tributos como PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), empresas que mantiverem os mesmos critérios de precificação utilizados hoje correm o risco de absorver custos indevidos, perder rentabilidade ou repassar aumentos de forma inadequada ao mercado.
Segundo Frederico Zornig, CEO da Quantiz, consultoria especializada em Pricing e Revenue Management (RGM), a precificação deixará de ser uma atividade operacional para se tornar uma das principais ferramentas de gestão da competitividade.
“A Reforma Tributária não muda apenas os impostos. Ela altera toda a lógica econômica que sustenta a formação de preços. Empresas que continuarem utilizando os mesmos critérios de precificação correm o risco de perder margem, competitividade e capacidade de reação ao mercado”, afirma.
Essa mudança já vem sendo percebida pelo mercado. Um estudo da PwC Brasil mostra que 83% dos executivos brasileiros consideram a área tributária estratégica para a tomada de decisões de negócio, evidenciando que a reforma extrapola a esfera fiscal e passa a influenciar planejamento, investimentos, cadeia de suprimentos e competitividade.
Na prática, independentemente do porte ou segmento, as empresas precisam revisar a composição dos preços para refletir a nova estrutura tributária, preservando rentabilidade e evitando distorções comerciais na relação com clientes e fornecedores.
Empresas ainda estão pouco preparadas para rever a estratégia de preços
Embora a Reforma Tributária tenha como objetivo simplificar o sistema de arrecadação, sua implementação exigirá uma revisão profunda dos modelos utilizados pelas empresas para calcular custos, margens, rentabilidade e fluxos de caixa em função do também novo sistema de arrecadação tributária, o Split Payment.
No entanto, esse movimento ainda está em estágio inicial. Um levantamento da EY aponta que a maturidade das empresas para revisar suas estratégias de precificação diante das novas regras alcança apenas 1,37 em uma escala de 1 a 5, indicando que boa parte das organizações ainda não está preparada para enfrentar esse novo cenário.
Para Zornig, o desafio vai muito além do departamento tributário e exige uma atuação integrada entre as áreas fiscal, financeira, comercial e estratégica.
“Preço não pode mais ser definido apenas pelo histórico da empresa ou pela movimentação da concorrência. Será necessário compreender como a tributação impacta cada operação, cada cliente e cada canal de venda. Isso exige inteligência analítica e decisões muito mais rápidas”, afirma.
Segundo o executivo, a carga tributária poderá variar entre produtos, serviços, regiões e cadeias produtivas, tornando indispensável uma política de precificação capaz de acompanhar essas mudanças continuamente.
Tecnologia deixa de ser diferencial e passa a ser necessidade
A nova dinâmica tributária também amplia a importância da tecnologia na gestão de preços.
Segundo o 1º Panorama da Gestão de Despesas Corporativas no Brasil, realizado pela Conta Simples em parceria com a Visa, 39% das micro, pequenas e médias empresas ainda utilizam processos manuais, como cadernos e planilhas, para administrar despesas, enquanto 65% recorrem às planilhas como principal ferramenta de gestão. O cenário evidencia que boa parte das decisões empresariais ainda é tomada sem plataformas integradas ou análises em tempo real.
Para Zornig, esse modelo tende a se tornar cada vez menos eficiente diante da Reforma Tributária.
Com milhares de combinações possíveis entre custos, impostos, margens e posicionamento comercial, ferramentas de análise de dados, automação e inteligência artificial passam a desempenhar um papel decisivo na definição dos preços.
“Não basta recalcular preços uma única vez. A Reforma Tributária cria um ambiente dinâmico, que exigirá monitoramento contínuo, testes e ajustes frequentes para garantir competitividade e rentabilidade”, explica.
Segundo o executivo, empresas que investirem em plataformas capazes de simular cenários tributários e acompanhar indicadores em tempo real terão maior capacidade para proteger margens e responder rapidamente às mudanças do mercado.
Quem começar antes terá vantagem competitiva
Apesar da implementação ocorrer de forma gradual, a preparação das empresas ainda avança lentamente.
De acordo com o Panorama do Contas a Pagar 2026, da Qive, 40% das empresas brasileiras ainda não iniciaram o mapeamento dos impactos da Reforma Tributária, enquanto 25% afirmam que pretendem começar esse processo. Apenas 38% já iniciaram efetivamente a análise dos impactos das novas regras, demonstrando que grande parte das organizações ainda não estruturou sua estratégia de adaptação.
Para o CEO da Quantiz, esperar a vigência completa da reforma pode significar perder tempo precioso para testar cenários, revisar contratos, adequar sistemas e redefinir políticas comerciais.
“A Reforma Tributária deve ser encarada como uma oportunidade para modernizar a gestão de preços. As empresas que utilizarem esse momento para estruturar processos, integrar dados e fortalecer sua inteligência comercial sairão mais preparadas para competir nos próximos anos”, conclui Frederico Zornig.