Planejamento prévio ajuda a evitar desperdícios, atrasos e perda de margem nos meses de maior demanda
O último trimestre concentra algumas das principais datas de consumo do varejo, mas, para as confeitarias, a corrida pelas vendas de fim de ano começa antes de os pedidos chegarem ao balcão.
Com o setor de bares e restaurantes projetando faturamento de R$540 bilhões em 2026, segundo a Abrasel, outubro se torna decisivo para definir estoque, fornecedores, cardápio e capacidade de produção para novembro e dezembro. O desafio é preparar a operação para uma sequência que passa pela Black Friday, confraternizações, Natal e Ano Novo.
Para Felipe Noronha, CEO e sócio da Doce Magia, rede de confeitaria artesanal com mais de 30 anos de atuação e sete unidades próprias, esperar as encomendas aumentarem para começar a organização é um dos erros que podem comprometer o resultado do período.
“Quando o cliente começa a procurar o produto de fim de ano, uma parte importante do trabalho já deveria estar pronta. Outubro é o momento de definir o que será vendido, conversar com fornecedores, calcular custos, avaliar a equipe e entender até onde a produção consegue crescer sem perder qualidade”, afirma.
A preparação antecipada ganha peso porque o calendário comercial começa a se intensificar antes de dezembro. O Sebrae SP considera setembro o início da temporada de vendas do último quadrimestre, com uma sequência que inclui Dia das Crianças, Black Friday e Natal.
Na confeitaria, porém, vender mais não depende apenas de ter produtos disponíveis, pois diferente de segmentos que trabalham majoritariamente com mercadorias prontas, boa parte da produção envolve ingredientes perecíveis, preparação próxima da entrega, refrigeração, embalagem e mão de obra. Isso reduz a margem para corrigir problemas quando os pedidos já estão entrando.
“Existe um limite físico de produção, porque forno, geladeira, espaço, equipe e tempo não aumentam automaticamente porque as vendas cresceram. Por isso, é importante saber quantos pedidos realmente conseguimos atender por dia e por semana. Aceitar tudo sem conhecer essa capacidade pode gerar atraso, desperdício e uma experiência ruim justamente no período de maior movimento”, explica Noronha.
Planejamento começa antes da compra
O estoque é uma das primeiras decisões, pois comprar pouco pode deixar o negócio sem ingredientes ou embalagens no momento de maior procura, já comprar demais imobiliza dinheiro e aumenta o risco de perdas, especialmente quando há itens com validade curta.
A recomendação do Sebrae é que pequenos negócios considerem histórico de vendas, capital de giro, produtos mais procurados e condições dos fornecedores antes de ampliar os estoques. A entidade também orienta os empreendedores a negociar previamente prazos, quantidades mínimas e condições de entrega.
Na avaliação de Noronha, olhar para o desempenho dos anos anteriores ajuda a transformar expectativa em decisão. “Não basta imaginar que dezembro vende mais e aumentar todas as compras. É preciso entender quais produtos tiveram maior saída, quais sobraram, quanto foi perdido e onde a operação ficou sobrecarregada. O histórico reduz o espaço para decisões baseadas apenas em expectativa”, aponta.
Outro ponto é o cardápio, pois a tentação de lançar muitas opções para aproveitar o período pode aumentar a complexidade da cozinha. Produtos que utilizam ingredientes completamente diferentes exigem mais compras, armazenamento e etapas de produção. Um menu planejado para compartilhar insumos e processos pode facilitar a rotina sem necessariamente reduzir a variedade percebida pelo consumidor.
“Às vezes, ganhar eficiência significa fazer escolhas. Um cardápio enorme pode parecer comercialmente interessante, mas se cada produto exige um ingrediente diferente e um processo próprio, a operação fica mais lenta e cara. O produto precisa fazer sentido para o cliente e também para quem está produzindo”, diz o CEO.
Vender mais não basta
A preocupação com eficiência encontra respaldo nos próprios números do setor, apesar da projeção de crescimento do faturamento em 2026, a Abrasel destaca que o desafio das empresas é transformar o aumento das vendas em lucro. No início deste ano, 23% dos estabelecimentos pesquisados pela entidade operaram com prejuízo em janeiro, enquanto 36% ficaram em equilíbrio financeiro.
É por isso que o planejamento para novembro e dezembro também precisa considerar o que acontece depois das festas. A compra excessiva de insumos, contratações sem dimensionamento e descontos calculados apenas para aumentar o volume podem fazer uma empresa encerrar dezembro com muitas vendas, mas pouco caixa.
Para Noronha, o período deve ser encarado como uma operação que começa semanas antes do primeiro grande pedido. “Fim de ano não se resolve em dezembro. Quando novembro chega, o ideal é que fornecedores, preços, cardápio, embalagens e capacidade produtiva já estejam definidos. Quanto mais cedo maior a possibilidade de aproveitar o aumento da demanda sem transformar crescimento de vendas em desorganização”, conclui.