Com as mudanças regulatórias recentes, o marketing de afiliados se torna essencial para lidar com o split payment e a tributação no destino
Com a Reforma Tributária entrando em vigor neste ano, o comércio eletrônico brasileiro se prepara para um período desafiador. As mudanças no modelo de arrecadação, com a criação do Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e da Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), devem impactar diretamente a formação de preços, a gestão de margens e, principalmente, o fluxo de caixa das operações digitais.
Segundo Salomão Araújo, VP comercial da Rakuten Advertising, rede líder global de afiliados e marketing de performance, a adaptação ao novo cenário vai muito além da conformidade fiscal. Exige a revisão profunda das estratégias de aquisição de clientes e investimentos em tecnologia capazes de sustentar a operação em contexto de maior pressão financeira.
“No sistema de split payment, o IBS e CBS são repassados diretamente para o comitê gestor ou governo no momento do pagamento ao fornecedor, garantindo conformidade fiscal imediata. Embora essa dinâmica ocorra inicialmente em transações B2B e boletos, a previsão é que o governo estenda a funcionalidade para PIX e TED futuramente, trazendo ainda mais agilidade às parcerias”, afirma o executivo.
Além do novo modelo de tributação, o setor enfrentará um longo período de transição, com a chamada “dupla apuração” dos tributos antigos e novos entre 2027 e 2032, o que torna ainda mais desafiador manter estratégias de marketing baseadas em altos custos fixos e retorno incerto, sob risco de comprometer a sustentabilidade do negócio.
Para o especialista, outra alternativa é a atuação de afiliados regionais, que permite campanhas mais localizadas e personalizadas, facilitando a adequação à tributação no destino em um país marcado por ampla diversidade fiscal e logística. “Processos como venda consultiva, que é o caso do atendimento via WhatsApp, por exemplo, contribuem para o aumento do ticket médio ao estimular a oferta de produtos complementares, ajudando a compensar eventuais ajustes de preços e reclassificações tributárias”, complementa Salomão.
Outro ponto-chave é a rastreabilidade das operações: plataformas de afiliados já operam com alto nível de monitoramento das transações, o que favorece a correta apuração e contabilização dos impostos no destino, reduzindo riscos fiscais. “A Reforma Tributária pode, no longo prazo, simplificar o sistema e reduzir custos de compliance, mas exige tecnologia robusta e processos muito bem estruturados. Modelos baseados em performance, com alto grau de rastreabilidade, ajudam as empresas a ganhar eficiência, manter previsibilidade de custos e atravessar esse período de transição com menos riscos”, conclui o VP da Rakuten Advertising.