O mundo e, consequentemente, o mercado estão mudando e quem não se preparar, certamente, ficará de fora. A hora de se reinventar é agora.
As transformações que estão redesenhando o varejo global já começam a impactar diretamente o mercado imobiliário. Tendências apresentadas na NRF 2026, maior evento de varejo do mundo, apontam para uma mudança estrutural na forma como as pessoas descobrem marcas, constroem confiança e tomam decisões de compra, um movimento que exige das incorporadoras e equipes comerciais uma nova preparação.
Segundo Andressa Machado, especialista em desenvolvimento estratégico de vendas e fundadora da Sísmica, o setor imobiliário vive um momento decisivo. “O consumidor mudou. Ele chega mais informado, mais exigente e emocionalmente mais seletivo. Vender imóveis nos próximos anos será muito menos sobre produto e muito mais sobre jornada, relação e experiência”, afirma.
Com mais de 25 anos de atuação no mercado imobiliário, Andressa construiu sua trajetória em grandes players do setor e liderou equipes responsáveis por mais de R$ 1 bilhão em resultados diretos. À frente da Sísmica, empresa especializada em educação estratégica para vendas imobiliárias, ela atua no desenvolvimento de times comerciais, lideranças e corretores em projetos voltados a produtos de médio e alto padrão.
- A venda começa antes do lançamento
Uma das principais tendências observadas é a evolução da jornada de compra. O consumidor não segue mais um caminho linear. A descoberta pode acontecer nas redes sociais, em recomendações informais, por meio de inteligência artificial ou em experiências presenciais. “No imobiliário, isso significa que a relação com o cliente começa muito antes da visita ao stand. Quem não constrói valor antes, disputa preço depois”, explica Andressa.
Essa leitura dialoga diretamente com o que a Sísmica tem observado na prática: projetos que integram desenvolvimento comercial ao planejamento dos lançamentos tendem a apresentar maior consistência de vendas, melhor conversão e relações mais qualificadas com corretores e clientes.
- Tecnologia como base silenciosa da operação
A NRF reforçou que a tecnologia deixou de ser diferencial visível para se tornar infraestrutura invisível. Inteligência artificial, automação e análise de dados ganham relevância quando organizam processos, reduzem atritos e liberam tempo das equipes para o relacionamento humano.
“A tecnologia não substitui o corretor, ela amplifica sua capacidade. Mas só funciona quando existe processo, clareza e preparo. Caso contrário, ela apenas acelera o caos”, pontua Andressa, com base na experiência da Sísmica em projetos de estruturação comercial.
- O fator humano como ativo premium
Em um mercado cada vez mais automatizado, o contato humano se transforma em item de luxo. Empatia, escuta ativa e capacidade consultiva passam a ser decisivos em vendas de alto valor. “Imóveis não são compras por impulso. O cliente quer segurança emocional, confiança e alguém capaz de traduzir suas necessidades. O preparo humano virou um diferencial competitivo real”, afirma.
- Relacionamento e pós-venda como estratégia de crescimento
Outra tendência destacada é o fortalecimento do capital relacional. Comunidades, relacionamento contínuo e pós-venda estruturado deixam de ser acessórios e passam a integrar a estratégia comercial. “O futuro das vendas não está apenas em fechar contratos, mas em construir relações duradouras que sustentam novos negócios, indicações e reputação de marca”, diz Andressa.
Para a Sísmica, as tendências apontadas pela NRF confirmam um movimento que já está em curso no mercado imobiliário brasileiro: o desenvolvimento antecipado de pessoas como infraestrutura estratégica de crescimento. “Empresas que se preparam antes vendem melhor, com mais consistência e menos desgaste. O futuro das vendas será humano, estratégico e relacional”, conclui Andressa Machado.