Instituições financeiras priorizam previsibilidade e plano estruturado; especialista aponta que dados e estratégia mudam o rumo das renegociações
Negociar dívidas bancárias com base em apelos emocionais, sem números consolidados ou estratégia clara, tem reduzido significativamente as chances de sobrevivência de empresas brasileiras em dificuldade financeira. O alerta ganha força em um cenário em que mais de 7,3 milhões de companhias estão inadimplentes no país, segundo dados do Serasa Experian.
Apesar da gravidade do quadro, muitos empresários ainda recorrem aos bancos munidos apenas de justificativas pessoais, na tentativa de sensibilizar gerentes e comitês de crédito. O resultado costuma ser frustrante. Instituições financeiras não tomam decisões com base em narrativas, mas em previsibilidade, viabilidade econômica e capacidade real de cumprimento dos acordos.
Para Marcos Pelozato, advogado e contador com 14 anos de atuação em reestruturação empresarial, esse comportamento revela uma falha estrutural na cultura de gestão do país. “O banco não quer que a empresa quebre. Ele quer previsibilidade. Quando o empresário chega sem dados organizados, sem fluxo de caixa projetado e sem um pedido concreto, a negociação simplesmente não avança”, afirma.
Segundo o especialista, a mudança de postura é decisiva para alterar o rumo das conversas com credores. Apresentar demonstrativos financeiros atualizados, projeções realistas e um plano claro de reorganização transforma a negociação. “Quando o empresário mostra que sabe exatamente onde está, para onde quer ir e como pretende pagar, a conversa sai do campo da lamentação e entra no campo da solução”, diz Pelozato.
O momento econômico reforça a necessidade de profissionalização. Com crédito mais restrito, juros elevados e aumento dos pedidos de falência e recuperação judicial, bancos passaram a ser ainda mais criteriosos na concessão de renegociações. Dados da Serasa Experian indicam crescimento expressivo das solicitações de recuperação judicial nos últimos trimestres, reflexo direto da falta de planejamento prévio e da deterioração do caixa das empresas.
Na avaliação de Pelozato, muitos negócios chegam tarde demais à mesa de negociação. “É comum encontrar empresas que não sabem exatamente o tamanho do passivo, não acompanham indicadores básicos e não estruturaram nenhum plano antes de procurar o banco. Nessas condições, a chance de acordo sustentável é mínima”, afirma.
A recomendação, segundo ele, é clara: organização interna, diagnóstico financeiro preciso e estratégia objetiva devem anteceder qualquer conversa com instituições financeiras. “Negociar dívida não é um pedido de ajuda emocional. É uma apresentação técnica de viabilidade. Quem entende isso aumenta consideravelmente as chances de ser ouvido e atendido”, resume.
Em um ambiente de pressão sobre o caixa e maior rigor por parte dos credores, negociar com base em fatos deixou de ser diferencial competitivo e se tornou condição mínima para a sobrevivência empresarial.